L’une de mes erreurs d’entrepreneur les premières années à été de vouloir convaincre tout le monde. La manière dont les produits de notre marque Atavik sont conçus relèvent de choix et d’un parti pris reflétant des convictions et une expérience personnelles sur ce qui doit être proposé en matière d’alimentation pour chiens et chats.

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Par définition, ce n’est donc pas fait pour plaire au plus grand nombre, mais pour correspondre à ce à quoi je crois.

Mais par ailleurs, je crois aussi beaucoup aux mérites de l’explication et de l’argumentation. C’est sans doute dû à une déformation professionnelle : j’ai été prof pendant 11 ans au total.

Et quand on est prof, en principe, on est plutôt doué pour expliquer, argumenter, en mode thèse-anti-thèse-synthèse, le fameux “premièrement, deuxièmement, troisièmement”, etc. On a l’habitude d’expliquer une histoire cohérente pour emmener les gens dans une démonstration d’un point A à un point Z.

A défaut d’être forcément doué pour ça, d’ailleurs, on pense que c’est la bonne manière de convaincre.

Ayant pratiqué ça pendant des années, je crois fortement aux mérites d’une bonne argumentation. Et dans ce cas, on ne lâche pas l’affaire tant que l’explication n’a pas été entendue. Quitte, d’ailleurs, à expliquer de plusieurs manières différentes, jusqu’à trouver la forme d’explication qui va convaincre la personne en question.

Quand on procède comme ça, cela génère beaucoup de frustration. On se retrouve souvent dans des dialogues de sourds. J’avais du mal à supporter qu’aucune explication ne parvienne à convaincre la personne en face de moi.

Au fil du temps j’ai appris à accepter l’aspect clivant de nos produits. Ils ne sont pas conçus pour tout le monde, et c’est très bien comme ça. Du coup, certaines personnes ne sont absolument pas intéressées par nos points différenciants. Elles n’y croient pas, ça ne recoupe pas leurs observations personnelles ni leurs préoccupations, et on aura beau argumenter elles n’y adhèreront tout simplement pas.

 

J’ai donc appris avec le temps que ce n’est pas absolument pas grave. On reste droits dans nos pompes sur l’aspect clivant de ce qu’on propose. En réalité, cela rend la communication beaucoup plus efficace. On ne cherche absolument plus à convaincre les gens.

Ce qu’on cherche à faire, et c’est très différent, c’est marteler ce que nous sommes et nos convictions personnelles. Le but est de clarifier le plus possible ce que nous sommes, ce à quoi nous croyons et ce que les produits représentent pour nous.

On affiche la couleur.

Les personnes que cette couleur intéresse, à qui ça parle, qui s’y reconnaissent… ces personnes-là sont naturellement attirées à nous.

Les autres s’éloignent de nous de manière aussi radicale.

Cela fait le tri.

Car de toute façon, ce qui fait foi au final, c’est la qualité des produits. Peu importe l’argumentation.

De deux choses, l’une :

soit les gens voient la différence en utilisant tes produits,

soit les gens ne voient aucune différence ou trouvent cela moins bien que leur produit habituel.

Et c’est très bien comme ça : ça fait le tri.

Aucune dose d’argumentation supplémentaire ne te permettra de changer cet état de choses. Donc, autant assumer ce que nous sommes, ce à quoi nous croyons et comment sont conçus nos produits. C’est ensuite à l’usage, que les personnes se feront leur propre idée.

Un signe qui ne trompe pas, c’est qu’aujourd’hui quand on voit des gens dézinguer complètement nos produits, ce sont presque toujours des personnes qui en réalité ne les ont jamais utilisés et n’ont aucune intention de le faire. Elles sont simplement en pur rejet de la couleur qu’on affiche.

A contrario, on fait systématiquement collecter depuis 6 ans par une société certifiée AFNOR, l’avis de toutes les personnes ayant effectué un achat chez nous. Sur 6 ans la note moyenne est de 4,6/5.

C’est pour nous le témoignage que nous sommes dans la bonne direction, pour les personnes qui choisissent de nous faire confiance. Le résultat de leur expérience est beaucoup plus puissant que n’importe quelle explication ou argumentation.

 

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