Se payer quand on est chef d’entreprise, un tabou français

La France est un pays où le sujet de la rémunération est tabou. C’est vrai pour toutes les catégories professionnelles du privé, à l’exception des joueurs de foot dont les salaires sont largement exposés et commentés dans les medias. C’est aussi vrai pour la fonction publique : elle fait l’objet de grilles très précises consultables par tout un chacun, mais qui parlent de points d’indice, de coefficients et de rythmes d’avancement de manière tellement confuse et technique que bien malin celui qui peut connaître en les lisant, le salaire de son voisin.

Se payer quand on est chef d’entreprise n’échappe pas au tabou. Bien sûr, là encore, les Neymar ou les Mbappé du CAC 40 voient leurs rémunérations largement commentées dans la presse. Mais ils sont une archi minorité.

Quand on se penche sur le salaire du reste des chefs d’entreprise, patrons de TPE-PME, on trouve des informations très variables : on parle ici de 5000 € net, ailleurs on parle de 17000 € net (bonjour la fourchette !), on parle ici des patrons de TPE, là-bas des patrons de PME, en distinguant ceux qui ont moins de 50 salariés, ceux qui en ont plus de 250… et puis quand on parle de se payer quand on est chef d’entreprise, s’agit-il de salaires, de rémunération, intégrant oui ou non des portefeuilles d’actions qui ne génèrent pas un centime tant qu’elles n’ont pas été vendues ? De nombreux journalistes semblent tellement méconnaître la différence entre tous ces éléments…

Bien malin qui peut dire combien en moyenne devrait se payer un chef d’entreprise hors CAC 40.

Finalement, il apparaît qu’un chef d’entreprise peut souvent plus facilement connaître les marges de ses concurrents que le salaire de ses homologues. Et c’est la porte ouverte à la gamberge, surtout quand les temps sont durs.

Se payer quand on est chef d’entreprise : le cas du repreneur, le cas du créateur

Quand on reprend une entreprise, on dispose d’un point de repère qui est la rémunération de l’ancien dirigeant. Sauf à avoir racheté une structure dans laquelle l’ancien patron ne se versait pas de salaire, le repreneur hérite la plupart du temps d’un budget qui prévoit déjà un certain montant de rémunération, parfois même un avantage en nature comme le véhicule de fonction. Se payer quand on est chef d’entreprise en reprise est donc souvent plus simple. On entre plus vite dans le costume du chef d’entreprise qui a une rémunération convenable.

Se payer quand on est chef d’entreprise en création est une autre affaire. Quand on démarre de zéro, à la force du poignet, il peut se passer un moment avant qu’on soit en mesure de se rémunérer. D’autant qu’il est souvent délicat, dans son plan de financement initial, de lever des fonds pour s’assurer une rémunération.
Quand bien même on le ferait, difficile de viser juste ! J’ai souvent vu deux cas de figure à ce sujet : les créateurs d’entreprise qui n’osent quasiment rien demander/prévoir en la matière, et d’autres qui au contraire prévoient dès le départ une rémunération confortable et sollicitent ensuite des financements leur permettant d’assurer cette rémunération.

Selon auprès de qui l’on sollicite le financement, l’accueil est variable. Les banques, déjà, n’aiment pas financer le besoin en fond de roulement, donc les salaires. Encore moins celui du dirigeant, dont beaucoup de banquiers attendent un sens aigu du sacrifice au premier rang duquel, la rémunération. “On a besoin de vous sentir personnellement engagé dans votre projet“, est une phrase que l’on entend encore souvent. En clair : acceptez de ne pas vous payer avant un bon bout de temps, ou allez chercher d’autres sources de financement pour cela, car nous ne sommes pas là pour vous verser un salaire. Se payer quand on est chef d’entreprise, n’est pas l’affaire de la banque. Next.

C’est donc vers d’autres financeurs non-bancaires que le créateur d’entreprise va se tourner pour faire face à son BFR. Ceux-là ont une approche plus pragmatique de la question, acceptent une part de risque plus importante qu’une banque, et se payer quand on est chef d’entreprise est tout à fait accepté par ces financeurs.

Mais pour 1001 raisons, les appréciations sont très variables quant au niveau de rémunération qu’il est acceptable de prévoir à court terme. On entend tout et son contraire. “Votre prévisionnel prévoit 3000 euros brut pour votre rémunération mensuelle sur la première année, c’est beaucoup, vous êtes bien gourmand”, te diront certains.

Et quand tu auras revu le salaire à la baisse pour tabler sur 2000 euros par mois, ou quand tu iras voir d’autres financeurs, tu entendras au contraire que ce n’est pas assez, craignant qu’à ce tarif-là tu baisses les bras au bout de la première année surtout si tes précédents postes t’assuraient un revenu nettement plus important. En gros, ils redouteront qu’au premier écueil tu retournes vers un emploi salarié mieux payé et plus sûr.

Ne pas se payer quand on est chef d’entreprise débutant est donc très fréquent. Chacun tente de garder le peu de moyens que dégage son activité pour financer le développement de l’entreprise, en veillant à ne pas en éteindre les braises en allant trop vite se rémunérer.

Ne pas se payer quand on est chef d’entreprise : le mythe vite usé du bootstrap

Beaucoup le vivent très mal. Il y a certes au tout début un côté excitant. On a l’impression d’être dans la droite lignée des Steve Jobs ou Jeff Bezos qui ont débuté dans leur garage avec trois fois rien. D’ailleurs on n’appelle plus ça “en baver pour pas un rond” mais être en mode “bootstrap”. C’est plus à la mode. Mais le résultat sera le même. Le bootstrapping, ça va deux minutes car la sueur et les larmes ne payent pas les factures.

Ne pas se payer quand on est chef d’entreprise est également le chemin le plus sûr vers le syndrome de l’imposteur , qui guette notamment les plus jeunes : il s’agit de cette impression d’illégitimité, ce complexe d’infériorité quand on doit donner l’impression extérieure que l’entreprise avance, tout en étant intérieurement assailli de doutes… et l’incapacité à se rémunérer alimente naturellement les doutes.

Mais les moins jeunes ne sont pas épargnés par ce sentiment de malaise. Pour peu qu’ils aient connu une situation professionnelle valorisante en tant que salarié, avec salaire confortable, voiture, voyages, train de vie plutôt élevé, etc, ils peuvent vivre particulièrement mal la période de vaches maigres. Pas seulement parce que c’est matériellement compliqué, mais aussi parce qu’ils ont l’impression de n’être plus rien professionnellement tant qu’ils n’ont pas remis la main sur ces quelques signes extérieurs de réussite.

Et pendant ce temps, ils seront essentiellement soutenus par le revenu de leur conjoint(e). Dans notre société française un brin machiste, dans laquelle l’homme est censé subvenir aux besoins de sa famille, certains hommes vivront rapidement très mal le fait de dépendre du salaire de leur femme… ce n’est tout simplement pas dans l’ordre des choses pour eux. Mais j’ai aussi connu des entrepreneuses que leur mari couvrait de reproches parce qu’elles n’amenaient plus leur “part” de revenu au foyer. Dans un couple, c’est une situation qui peut vite devenir compliquée.

Vivre temporairement du maintien de ses indemnités chômage est une possibilité pour nombre d’entrepreneurs. Pour peu qu’ils aient eu un très bon job auparavant, ces indemnités peuvent être confortables et les tranquilliser un moment… ou pas. Quand on perçoit 3500 € par mois sous cette forme, au moment où les versements s’arrêtent on peut se trouver grandement désemparé… en ressentant d’autant plus douloureusement le fait qu’on s’en sortait mieux à Pôle Emploi qu’en créant sa boîte.

Et puis ça n’arrange pas le syndrome de l’imposteur : beaucoup d’entrepreneurs vivent mal le fait que leur rémunération provienne de Pôle Emploi. Ils ne l’ont certes volé à personne, cet argent, puisqu’ils ont cotisé pour. Mais s’agissant de se payer quand on est chef d’entreprise, on a rarement envie que ce soit à coup d’allocations ! Ces entrepreneurs ont parfois l’impression d’entreprendre au crochet de l’argent public. Pour peu que l’entrepreneur ait précédemment été adepte des discours fustigeant les “assistés”, l’amour propre en prend un rude coup.

Comment j’ai traversé cette phase

J’ai connu de près cette problématique. A la création de mon entreprise, j’ai opté pour le maintien de mes indemnités. Je disposais déjà d’un capital que j’estimais suffisant pour démarrer ma levée de fonds, et étant père de famille, l’indemnité mensuelle me paraissait préférable pour assurer le quotidien en attendant que l’entreprise en soit capable.

Le démarrage de l’entreprise a été plus long que prévu. Le moment fatidique où je ne percevrais plus l’indemnité chômage était évidemment gravé dans le marbre. Et à cette date, je voyais arriver que je n’aurais pas encore les moyens de percevoir un salaire. Pour remédier à cela j’ai saisi l’occasion de travailler comme professeur associé à temps partiel à la Sorbonne Paris IV. J’y ai donc enseigné trois matières de Gestion (Marketing, Ressources Humaines et Négociation) pour les étudiants de Licence et Master en Gestion et Commerce International, pendant 4 ans tout en développant la société.

J’ai retiré de cette activité parallèle beaucoup d’idées et de contacts. Cet aller-retour constant entre théorie et pratique m’a énormément apporté, et mon absence du bureau chaque lundi a développé à vitesse exponentielle l’autonomie de ma principale collaboratrice à l’époque.

Mais au moins les deux premières années, j’ai eu du mal à me sentir à l’aise quant au fait que je me tenais devant les étudiants pour leur parler de gestion, alors-même que ma boîte ne pouvait pas me verser de salaire. Ce fameux sentiment d’imposture.

J’ai mis un moment à comprendre la dose d’admiration que cela suscitait chez la plupart de mes étudiants, plutôt qu’un jugement négatif. Ils étaient en fin de compte ravis d’avoir devant eux un authentique specimen d’entrepreneur, le genre à sauter d’une falaise et à construire un avion sur le chemin de la descente. Sur ma troisième puis quatrième année de contrat, j’étais désormais en mesure de me rémunérer. J’ai continué à mon poste par sécurité mais aussi parce que libéré du syndrome de l’imposteur, je vivais la chose très différemment et pouvait emmener les débats à un niveau bien supérieur.

Se payer quand on est chef d’entreprise : une évidence pour ceux qui n’entreprennent pas

On vit dans un monde de paraître. Se payer quand on est chef d’entreprise est une évidence pour la plupart… de ceux qui n’entreprennent pas. Beaucoup de gens dans ton entourage peuvent penser que du moment que tu as créé ta boîte, ta carte de visite et ton site web, ça y est, tu gagnes de l’argent et tu en vis.

Tu seras aussi parfois mis en valeur en tant que jeune chef d’entreprise : sur le salon Créer, ou dans ton ancienne école, ou à la Chambre de Commerce locale… “applaudissons Untel qui dirige l’entreprise X, bravo pour ton parcours, peux-tu nous en dire quelques mots”, etc… alors que tu ne gagnes pas un centime.

Tu as peut-être autour de toi d’autres entrepreneurs qui eux, vivent d’une ou plusieurs grosses levées de fonds. Ils peuvent rapidement afficher un certain standing… tout en ne dégageant pas un euro de résultat (voire en cumulant des pertes considérables). Beaucoup de ce qui ressemble à de la réussite est en réalité en trompe-l’oeil.

Je n’ai pas de méthode toute faite pour que tu supportes ce qui est pratiquement un passage obligé. Tout simplement parce que chacun vit cela à des degrés divers, selon la personne, la situation financière personnelle au départ, combien de temps dure la période de vaches maigres, etc. Tenir le coup 3 mois quand on habite chez ses parents, n’a rien à voir avec tenir le coup deux ans en étant marié, propriétaire d’une maison et parent de deux enfants.

Je peux toutefois te donner ces quelques conseils, puisés de ma propre expérience et de ce que j’ai pu observer autour de moi.

Gouverner, c’est prévoir

Dès la rédaction du business plan, pose-toi cette simple question : “que se passera-t-il si je vends deux fois moins que prévu ET que cela prend deux fois plus temps que prévu ?”

J’ai bien dit “ET“, et pas “ou”. Cela ne signifie pas forcément la mort de ton business. Mais cela va t’obliger à prendre en compte ta situation personnelle si jamais les choses sont plus lentes que prévu. Plus tu y penses en amont, mieux tu te porteras. Gouverner, c’est prévoir.

Réfléchis, sur cette base, à ces quelques options :

  1. As-tu la possibilité de réunir un peu plus de fonds propres pour mieux assurer le coup ? Il y a le love money, les prêts d’honneur, le crowdfunding, etc. Tu y as évidemment déjà pensé dès la première mouture de ton prévisionnel, mais revois ta copie en mode “deux fois moins de CA, deux fois plus lent”.
  2. Peux-tu réfléchir dès le départ à une branche d’activité ou produit ou service connexe à ton objectif principal, et qui permettrait un revenu récurrent plus rapide pour faire bouillir la marmite en attendant que l’objectif principal soit atteint ? Par exemple : tu développes une application ou un logiciel, tu mises sur les futures ventes mais c’est long à développer. Dans l’intervalle, peux-tu donner des cours d’informatique ou collaborer avec une autre société qui sous-traite occasionnellement du travail ?
  3. Aller chercher de nouveaux clients pour étoffer ton CA va te coûter plus cher que de bichonner les clients existants : ce que tu vas devoir investir en marketing, en pubs, en salons, sans garantie de retour, sera ça de moins pour te payer. Bien sûr qu’il faut prospecter. Mais que peux-tu offrir de plus, comme produits et services, à tes premiers clients afin d’augmenter leur panier moyen et capitaliser sur la relation commerciale qui t’unit à eux ?

Bien sûr ce raisonnement reste valable à court, moyen et long terme pour toute entreprise. Mais il est particulièrement important de mener cette réflexion dès le début de la société pour optimiser son cash de départ et ne pas se trouver exsangue au bout d’un an de démarchages dans tous les sens, alors qu’il y avait mieux à faire sur les clients de la première heure qui sont généralement les plus durs à décrocher.

Ces efforts de réflexion sont souvent payants à plus d’un titre :

  • D’une part, cela te donne la possibilité d’améliorer ton équilibre financier avant de te lancer : c’est essentiel car une fois lancé et les premières difficultés rencontrées, les volontaires pour réinjecter du cash dans ton business ne vont pas se bousculer au portillon.
  • D’autre part, tu gagneras en sérénité par le seul fait d’y avoir réfléchi, ce qui réduira les risques de décisions hâtives et de panique à bord si le pied du mur se présente. Tu auras toi-même défini à quoi ressemble le pied du mur, ce qui t’évitera de t’y trouver sans même t’en rendre compte. C’est primordial. Combien d’entrepreneurs réalisent trop tard… qu’il est trop tard ? Avec parfois de graves conséquences financières personnelles.
  • Enfin, la plupart des investisseurs apprécieront ta prise de recul et ta prévoyance, ce qui pourra déclencher des financements que tu n’aurais pas décrochés si tu t’étais présenté en mode “même pas peur”. Les investisseurs apprécient la confiance en soi, mais ne sont pas fan des têtes brûlées. La frontière entre les deux est souvent ténue quand il s’agit d’entreprendre. Tu dois placer soigneusement le curseur entre montrer que tu crois à ton idée et montrer que tu n’es pas naïf pour autant.

Tu liras partout le conseil “surtout garde ton cap, ne te décourage pas, ça va venir”. C’est ce qu’on dit généralement quand cela a été le cas pour soi-même. Mais le fait est que quand on est soi-même au milieu de la tempête, on n’a aucune certitude que “ça va venir”. Et les exemples ne manquent pas où des entrepreneurs auraient mieux fait de ne pas s’accrocher plus longtemps à une illusion et de prendre un peu de recul, planifier un pivot, ou tout au moins mitiger leur risque en envisageant une source de revenu connexe ou parallèle.

On en reparle dans un prochain article car il me semble que le fameux “ne lâche rien, garde ton cap quoi qu’il arrive” est un conseil ultra répandu mais dangereux car souvent pris au pied de la lettre.

Plutôt que de la méthode Coué, je reste adepte d’une certaine prévoyance, et d’un maximum de préparation. On ne peut certes jamais tout prévoir. Raisons de plus pour essayer de le faire.

 

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